Định giá keo của chính mình: tính từ đâu

Người mới bán thường làm một việc: hỏi giá vài người rồi lấy mức tương tự.

Cách đó cho một con số để bắt đầu, nhưng nó không trả lời được câu quan trọng hơn: mức đó có đủ bù công của mình không.

Ba khoản không có hoá đơn

Người mới cộng tiền khay, tiền hộp đựng, ra con số nhỏ, và tưởng mình lãi nhiều. Ba khoản lớn nhất thì bị bỏ quên:

1. Giờ công. Thu keo, gỡ khỏi khay, nhặt sạch, để khô, cất, đóng gói, trả lời khách. Cộng lại thì nhiều hơn hình dung.

Cách ghi đơn giản nhất: mỗi lần làm gì với keo thì gạch một vạch và ghi số giờ. Cuối năm cộng lại rồi tự quyết định giờ công của mình đáng bao nhiêu.

2. Phần hao hụt khi làm sạch. Keo thô cân được một lượng, làm sạch xong còn lại ít hơn hẳn — và phần bỏ đi không nhỏ.

Nếu bán keo đã sơ chế mà tính giá theo khối lượng thô thì mình đang bán lỗ phần hao hụt đó.

3. Cái giá của việc thu. Mỗi lần mở thùng là đàn phải trét lại và ổn định lại. Thu keo không miễn phí với đàn — và đó là lý do phải thu thưa, tức là lượng thu được ít hơn nếu tính theo cách vắt kiệt.

Bốn thứ làm giá chênh nhau chính đáng

Khi so giá với người khác, nhớ rằng bốn thứ này làm mức của họ khác mức của mình:

Thô hay đã sơ chế. Đây là chênh lệch lớn nhất — so hai mức mà không hỏi loại nào thì so nhầm.

Bán thẳng hay qua tay. Mỗi lần qua tay là một lớp giá.

Vùng và mùa. Keo mang đặc điểm hệ thực vật quanh vườn, và có vùng được ưa hơn.

Lượng mua. Bán một lần lượng lớn khác bán lẻ nhiều lần — ít công, ít lần hẹn.

Cách tính thực tế

Không phải công thức — là một cuốn sổ và một năm:

Ghi mỗi lần thu: ngày, thùng nào, được bao nhiêu thô.

Ghi sau khi làm sạch: còn lại bao nhiêu. Chênh lệch giữa hai con số chính là phần hao hụt — và sau vài lần thì biết tỷ lệ của cách làm sạch của mình.

Ghi giờ công cho mọi việc liên quan.

Ghi mọi khoản chi, kể cả nhỏ.

Cuối năm cộng lại thì ra con số thật của chính vườn mình — thứ mà giá của người khác không thay được.

Và bảng đó còn trả lời một câu khác: có đáng làm không. Nếu cộng giờ công vào mà thấy không đáng thì đó là thông tin quan trọng, không phải điều nên né tránh.

Đặt giá thế nào cho không phá mặt bằng

Đừng đặt thấp vì mình mới. Người mới tính thiếu giá thành rồi đặt giá thấp là nguyên nhân phổ biến nhất làm mặt bằng vùng đi xuống — và họ không cố ý.

Nếu thấy mình đang bán thấp thì sửa một lần, dứt khoát, và nói lý do. Thừa nhận «mấy năm đầu em tính thiếu công» nghe khó nói nhưng người trong nghề hiểu ngay.

Chênh lệch giữa hai khách phải giải thích được bằng thứ nhìn thấy — lượng mua, mức đã sơ chế. Người mua trong một vùng quen nhau.

Giữ giá, tặng thêm khi khách kì kèo. Không ai đem cái tặng thêm ra so với nhau, trong khi giá thì có.

Nói gì khi khách so giá

Đừng hạ giá và đừng nói xấu người bán kia.

Hỏi lại hai câu đưa cuộc nói chuyện về thứ khách tự kiểm chứng được:

«Bên đó là keo thô hay đã sơ chế?»

«Họ có nói được thu mùa nào, vùng nào không?»

Hai câu đó thuyết phục hơn nhiều so với khẳng định hàng mình tốt hơn — và nếu bên kia rẻ vì là keo thô hoặc vì không rõ nguồn thì khách tự thấy.