Bán keo ong dú cho người làm mỹ phẩm thủ công: làm việc theo mẻ

Người làm mỹ phẩm thủ công là nhóm khách mua keo ong đều hơn người dùng cá nhân, vì họ mua theo mẻ sản xuất chứ không mua khi cần dùng.

Nhưng họ đòi hỏi đúng cái mà keo ong dú khó đáp ứng nhất: mẻ sau giống mẻ trước.

Vì sao đây là chỗ khó

Keo ong dú đổi theo mùa và theo vườn, vì một nửa thành phần của nó đến từ nhựa cây — mà ong dú bay gần nên nhựa đó đến từ đúng những cây mọc quanh cái thùng.

Hệ quả: hai mẻ cách nhau một mùa có thể khác màu, khác mùi, khác cả độ dẻo. Với người dùng cá nhân thì đó là chuyện thú vị. Với người làm mỹ phẩm thì đó là biến số phải xử lý — sản phẩm của họ phải giống nhau giữa các lô.

Thêm nữa, sản lượng keo ong dú ít và thay đổi theo mùa, nên khó cam kết một lượng cố định mỗi tháng. Đây là chỗ nghẽn của cả ngành hàng chứ không riêng ai.

Cách làm việc được với nhóm này

Nói trước rằng keo tự nhiên không đồng nhất. Nói lúc bắt đầu, không phải lúc họ phát hiện ra ở mẻ thứ hai. Người làm nghề nghiêm túc hiểu điều này và biết cách xử lý; cái họ không chấp nhận được là bị bất ngờ.

Bán theo mẻ, ghi rõ từng mẻ. Mẻ nào, thu mùa nào, từ vườn nào, màu thế nào. Họ cần thông tin đó để điều chỉnh công thức, và việc mình ghi rõ làm mình thành nhà cung cấp đáng tin chứ không phải người bán hàng chợ.

Cho mẫu trước. Gửi một ít của mẻ mới trước khi họ đặt số lượng. Rẻ, và tránh được chuyện họ nhận cả lô rồi mới thấy không hợp công thức.

Báo trước khi hết hàng. Người sản xuất theo mẻ cần biết trước để xoay nguồn. Báo muộn thì họ kẹt giữa chừng, và lần sau họ tìm nguồn khác ổn định hơn.

Trung thực về lượng. Đừng nhận đơn lớn hơn mức đàn cho được rồi đi gom của người khác mà không nói. Gom thì mất đúng thứ làm nên giá trị — biết nó từ đâu.

Bán dạng nào cho nhóm này

Hầu hết muốn keo thô đã làm sạch, không phải dạng ngâm sẵn. Lý do đơn giản: họ có công thức riêng và muốn tự xử lý từ nguyên liệu.

Điều đó thuận cho người nuôi: dạng thô là dạng dễ làm nhất, giữ được lâu nhất, và không vướng các quy định về sản phẩm như dạng đã chế biến có nhãn.

Nhưng "đã làm sạch" là yêu cầu thật với nhóm này. Keo lẫn dăm gỗ và xác ong thì họ phải làm lại, và họ sẽ tính phần đó vào giá. Làm sạch kỹ ở đầu mình thì bán được giá hơn — và bước làm sạch không khó: nhặt tay khi keo còn ấm, làm lạnh cho giòn, bóp vỡ, sàng.

Ba câu họ sẽ hỏi

"Mỗi tháng anh chị có được bao nhiêu?" Trả lời thật, kèm khoảng dao động theo mùa. Hứa quá rồi hụt là cách mất khách nhanh nhất với nhóm này.

"Keo thu bằng cách nào?" Khay rãnh hoặc nhặt phần thừa lúc mở thùng là câu trả lời của người biết nghề. Họ hỏi vì độ sạch phụ thuộc trực tiếp vào cách thu.

"Có giấy tờ gì không?" Tuỳ họ làm ở quy mô nào — cơ sở có đăng ký thường cần chứng từ về nguồn nguyên liệu. Đây là chỗ nên hỏi cơ quan chuyên môn tại địa phương xem mình cần gì khi bán nguyên liệu cho cơ sở sản xuất, chứ đừng suy đoán.

Cân nhắc trước khi đi hướng này

Được: đơn đều hơn, lượng lớn hơn mỗi lần, ít phải giải thích công dụng cho từng khách — người làm nghề đã biết họ mua gì.

Mất: áp lực về nguồn ổn định, và cái đó xung đột với nguyên tắc chỉ thu keo của đàn mạnh. Nhận đơn đều rồi có mùa đàn không cho đủ thì hoặc thất hứa, hoặc lấy quá tay của đàn — mà lấy quá tay thì đàn yếu, và năm sau còn ít hơn.

Đây là chỗ nên quyết trước chứ đừng để tình huống quyết hộ: lượng bán ra phải theo nhịp của đàn, không theo nhu cầu của khách. Nói rõ điều đó từ đầu thì khách nghiêm túc vẫn ở lại, và mình không bị kẹt.